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第152章 查找了解需求（第2页）

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赵哲此时，抚膝起身："三位哲丈所言，或本于心性，或本于迹象，或本于天道，都符合圣贤的道理。然而老夫久涉商海，觉察考察需求的道理，尤其在于通达权变、结合实用，愿以商业贸易的实务来谈。"

第四章赵哲论商道：通变合用，以需致用

赵哲目光如炬，声如洪钟："诸位论理极为精妙，但天下的需求，不是道理所能说尽的，必须用事实来证明。从前吕不韦在邯郸经商，看见子楚在赵国做人质，车马费用不充足，居处困窘，不得意，知道他需要援助，于是说：这是可以囤积的奇货。于是用金银布帛结交他，后来子楚成为秦王，吕不韦官至相国。这不是考察他人的潜在需求，从而收获奇功吗？

《货殖列传》说："百里奚在楚国困窘而秦穆公任用他，于是称霸西戎；商鞅在魏国困窘而秦孝公任用他，于是使秦国强大。"贤才需要遇到明主，明主需要得到贤才，这是相互需求的精妙。商道也是如此，比如卓文君在垆前卖酒，知道临邛的富人需要新奇事物，于是以才女卖酒作为噱头，最终成为佳话，这是将文化需求转化为商业需求。

再看《盐铁论》，桑弘羊说明智的人顺应时机而变化，智慧的人随着事情而制定策略，考察需求的变化，在于知晓时机与事情。汉初民生凋敝，需要休养生息，所以文景二帝推行黄老之治；唐初百废待兴，需要招纳贤才、追求治理，所以唐太宗开创贞观之治。这是治国者考察需求的变化。商人也是如此，宋代交子出现，知道贸易需要便捷，于是用纸券代替铜钱，这是考察交易的需求。

如今世人谈论长尾理论，其实符合《管子》万乘之国，必定有万金的商人；千乘之国，必定有千金的商人的道理。主流的需求如同江河，潜流的需求如同溪涧，江河虽然浩大，溪涧也能汇成深渊。从前徽商程家，看见边地军队需要食盐，于是以开中制（缴纳粮食换取盐引）纳粮换盐，这是考察边地的需求；又看见士大夫需要文房用品，于是设立胡开文墨庄，这是考察文化的需求。通达权变的人，不拘泥于一隅，能够在常人忽视的地方发现需求。

《商君书》说："愚昧的人在事情成功后还不明白，智慧的人在事情萌芽时就能预见。"考察需求的智慧，在于看见尚未萌芽的迹象。如同哥伦布西航，本为寻找印度，却发现了美洲，这不是预设的需求，而是偶遇的需求，然而能够因势利导，最终成就大业。如今的创业者，有的说创造需求，实则需求本就存在，只是等待发现。如同史蒂芬孙发明火车，不是创造需求，而是解决行走困难的需求。

从前子贡喜欢贱买贵卖，随着时机转换货物，孔子称赞他预测行情往往准确，并非只知道货物，更知道需求。需求在市场中，如同水在容器中，容器圆水就圆，容器方水就方，善于考察的人能够知道容器的形状，于是知道水的状态。《周书》说：农民不出来劳作就缺乏食物，工匠不出来劳作就缺乏器物，商人不出来经营就三宝断绝，山泽之人不出来劳作就财货匮乏。四者相互需求，才成就天下。考察需求的人，应当观察四者的缺失，知晓其需求，这是通达权变、结合实用的关键。"

陈生听四位哲人所言，如醍醐灌顶，于是再次下拜叩首："晚生愚钝，从前以为考察需求不过是观察市场行情、询问民间疾苦，如今听闻诸位哲人的高论，才知道其中有心性的奥秘、实务的准则、天道的玄妙、商道的权变，真是体用兼备。然而敢问诸位哲人：四者之中，应当以何者为先？是否有统合的方法？"

第五章众哲合论：本末圆融，察需归一

王哲环视其他哲人，总结道："陈生此问，可以说是融会贯通了。心是根本，迹是末梢；天是道理，用是器物。根本确立而末梢顺从，道理存在而器物实用，四者如同四季运行，循环无端，不可割裂。

李哲所说的迹象考察，是考察需求的入门。如果没有实地考察，内心虽明了却没有验证，道理虽高深却没有实践；王哲所说的心性领悟，是考察需求的根本。如果没有心性的明了，迹象虽考察却难以透彻，实用虽巧妙却失去真实；张哲所说的天道法则，是考察需求的境界。如果没有天道的观察，内心容易偏颇而迹象容易迷惑，实用容易停滞而难以通达；赵哲所说的商业实用，是考察需求的应用。如果没有致用的能力，道理虽明了却无益处，内心虽领悟却无功效。

《中庸》说：达到广大境界而穷尽精微之处，达到高明境界而奉行中庸之道。考察需求的道理，应当达到广大以观察天道人心，穷尽精微以考察言行细节，达到高明以通晓阴阳变化，奉行中庸以符合时中权变。从前孔子温习旧知识而获得新见解，温习旧知是考察既往的迹象，获得新见解是领悟未来的需求，这就是结合内心与迹象、道理与实用。

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如今世人考察需求，大多有三种弊病：一是浮于表面，停留在表面而不探究根本；二是偏执一端，执着于一端而不见全体；三是固执己见，执着于既往而不知变通。《周易》说：穷尽道理，极尽本性，从而达到天命。穷尽道理，就是考察迹象而明白事理；极尽本性，就是明了心性而看见本质；达到天命，就是符合天道而通达实用。

试观古代圣贤：大禹治水，并非仅仅疏通河流，而是知道百姓需要安居，所以三次经过家门而不进入，这是结合内心与迹象；后稷教导稼穑，并非仅仅播种谷物，而是知道百姓需要粮食，所以观察土地的适宜性，适合谷物生长的就种植庄稼，这是结合道理与实用；管仲辅佐齐国，流通货物，积聚财富，富国强兵，知道霸主的需求，也知道百姓的需求，这是结合天道与人情、根本与末梢。

《墨子》提出三表法：有本源的，有推究的，有应用的。从哪里寻求本源？向上本源于古代圣王的事迹。从哪里进行推究？向下推究百姓耳目的实际见闻。从哪里加以应用？将它作为刑政发布，观察其是否符合国家百姓人民的利益。这三表，正符合我们所说的：本源于古代圣贤，是内心的明了；推究于百姓见闻，是迹象的考察；应用于刑政治理，是实用的通达，而贯穿其中的，是天道的公正。

考察需求的关键，最终归于真诚与明了。《中庸》说：由真诚而明了，称为天性；由明了而真诚，称为教化。真诚就会明了，明了就会真诚。真诚是心的本体，能够真诚就自然明了需求的根本；明了是考察的功夫，能够明了就回归真诚的本体。如同良匠制作器物，先明了器物的用途，于是以真诚的工艺完成；如同名医开处方，先考察病症的根源，于是以真诚的医术治疗。

如今世人谈论用户思维，就是古人自己不想要的，不要施加给别人的道理；谈论市场调研，就是古人进入乡里询问风俗，进入境地询问禁忌的方法。名称虽然新颖，道理却是陈旧的。如果能够以诚明为心，察迹为目，天道为纲，致用为纪，那么无论治理天下、经营商业、做学问，都能洞见需求的细微之处，如同庖丁解牛，以精神接触而不用眼睛观看，感官停止而精神欲行。

陈生听后，豁然贯通，再次下拜说："诸位哲人以心、迹、天、用四者，穷尽考察需求的道理，贯穿古今之学，开启愚蒙的遮蔽，如同暗夜中见到灯塔。晚生从今往后，应当以真诚之心为本体，以考察迹象为作用，在学问上穷尽道理、极尽本性，在世事中观察变通、把握时机，虽然不能达到极致，但内心向往如此。愿将这些道理书写在竹帛上，作为终身践行的准则。"

四位哲人相视而笑，王哲说："你能践行这些，真可以说是致知在于探究事物，事物探究后知识才能获得了。从前荀子说：不登上高山，不知道天的高远；不临近深溪，不知道地的厚重。考察需求的道理，正在于登高临深，亲身经历，而非空谈玄想。你当努力！"

此时暮色四合，书斋灯火通明，陈生辞谢离去，步履稳健，若有所得。四位哲人又谈论起古今考察需求的智者，如管仲、范蠡、桑弘羊、刘晏等人，都叹服他们的才能，到半夜才散去。

终章跋语

考察需求的道理，如同万斛泉源，随地涌出，并非一端可以说尽。然而四位哲人所论，已涵盖要旨：以心性为根本，知晓需求源于人性；以实务为途径，明白需求显露于行迹；以天道为法则，领悟需求符合变易；以商用为发端，通达需求归于致用。

如今世人，有的说"需求创造论"，认为需求可以凭空产生，这是不明本源。需求如同地下的火，虽然尚未显露而实际存在，考察需求的人，如同钻木取火，不是创造火，而是引出火。从前燧人氏并非创造火的需求，而是发现火的需求；神农氏并非创造药的需求，而是发现药的需求。

观览经典，《周易》说"穷理尽性"，《大学》说"格物致知"，《孟子》说"反求诸己"，《老子》说"道法自然"，虽然表述不同，但在考察需求的道理上，并无违背。圣贤的心意，都以知晓百姓的需求、解决百姓的困苦为要务，并非以炫耀智慧、惊骇世俗为能事。

愿后世的读者，观览此篇而有所领悟，做学问就穷尽道理以明了需求，治理天下就体察民情以知晓需求，经营商业就察觉时机以致用需求。如果能够这样，那么学术不流于空疏，治道不违背民心，商业不困于停滞，这也是四位哲人论道的深意。为此作跋。

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