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第152章 查找了解需求（第1页）

格物寻机录：众哲论察需之道

序章书斋问难

时值初夏，和风吹拂琴弦。城南有座"知止斋"，竹影摇曳映着窗棂，室内典籍堆满书架。斋中坐着四位哲人，个个道貌岸然，各有所长：东首是王哲，精研心性之学，深明探究事物的原理；西首是李哲，擅长经世致用，熟悉治国安邦的实务；南首是张哲，博通天文历法，善于观察阴阳变化；北首是赵哲，久历商业场域，洞悉市场行情与民生疾苦。

忽然有位少年，姓陈名策，挟着书简进入斋中，长揖行礼后说："晚生陈策，久慕诸位哲人名德，今日有一疑惑，恳请赐教。近来谈论需求的人很多，有人说商道在于察觉需求，有人说治术在于了解需求，有人说做学问在于明晰需求。但晚生观察，世人大多停留在表面，有的执着一端而忽视整体，有的只见现象而不明本质。敢问诸位哲人：想要深入发现需求，路径何在？是否有先后方法？"

王哲抚须微笑，对其他哲人说："这位后生所问，是探究事物原理、获得知识的关键，也是经世济民的要术。从前朱熹说格物，就是穷尽事物的道理，需求之中，正藏着天理人情。诸位既然各有所长，何不分头论述，启发后生？"

李哲点头道："王哲所言极是。需求的发端，始于人情，成于世事。请让我先谈。"

第一章李哲论实务：察言观行，因迹寻情

李哲正色说道："《墨子》说：言论必须有标准，行为必须考察轨迹。想要了解需求，首先必须考察外在迹象。人的情感欲望，必定会表现在言语中，显露在行为上，如同冰面有痕迹，水面有波纹。从前商鞅在秦国为相，推行新法前，下令搬木头树立威信，并非单纯立威，实则是考察百姓的信任程度——百姓若信任，法令就容易推行；百姓若怀疑，就需要加以晓谕。这就是从行为迹象考察需求的例子。

《管子·八观》说：巡视他的田野，观察他的耕耘，计算他的农事，那么国家的饥饱就可以知道了。治国如此，考察需求也是如此。如今的商人，有的设立市场交易法则，观察人们购买的物品；有的施行询问对答之术，倾听人们所说的话。然而言语可能虚假，行为可能掩饰，必须像良医诊脉，三根手指之下，分辨虚实。从前范蠡住在陶地，见吴越百姓多穿葛布，知道暑湿之地需要轻薄的丝帛，于是劝百姓种桑养蚕，后世称他陶朱公，这不是从风土人情考察需求吗？

再看《史记·货殖列传》，白圭喜欢观察时机变化，所以别人放弃我收取，别人收取我给予，他的方法在于考察时人所放弃的，知道将来会需要；考察时人所收取的，知道已经过剩。这种需求的变化，如同四季运行，春天需要耕具，秋天需要镰刀，不仅在于物品，也在于时机。所以说：需求是时机的征兆，时机是需求的信号。

《论语》记载：孔子进入太庙，每件事都询问。孔子的询问，并非不知道，而是想了解太庙的制度在时人心中的轻重，这也是考察需求的方法。如今的学者，有的闭门造车，说我知道天下的需求，这就像用竹管看天。必须像太史公司马迁走遍天下，览尽四海名山大川，与燕赵一带的豪杰俊士交游，然后知道各地需求的差异：齐鲁需要礼仪，荆楚需要音乐，秦陇需要农耕工具，巴蜀需要纺织技术。

从前方仲永的父亲，见同乡人对仲永的才华感到惊奇，索要诗作观赏，就以为这是需求，让仲永四处拜访同乡，最终才华尽失。这是误把一时的好奇当作恒定的需求，不知道需求有真有假、有短暂有恒常。所以考察需求的关键，首先在于分辨虚假需求与真实需求，区别短暂需求与恒定需求。《孙子兵法》说：用兵的情理重在迅速，乘敌人措手不及，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。考察需求也需要知道意料不到的道路，人们没有戒备的地方，或许就存在真实需求。"

陈生听后，拱手问道："哲丈以考察实务迹象为要，然而人心幽微，需求有时隐藏不显，如何探究其本原？"

第二章王哲论心性：反求诸己，以心印心

王哲拍手道："李哲谈考察迹象，得其事理；老夫谈明悟心性，得其根本。《孟子》说：行为有得不到预期效果的，都要反身自问。想要了解他人的需求，首先必须明晰自己的需求，以己心揣度人心，这就是推己及人的法则。从前阳明先生说心外无物，需求虽然表现在外，根源却在于内心。

《大学》说：想要修养自身，先要端正心思；想要端正心思，先要使意念真诚。使意念真诚，就是不自我欺骗。如果自我欺骗，就不能真正了解自己的需求，又怎么能了解他人的需求？如今的商人，大多说顾客需要我所售卖的，这不是真正了解需求，而是想售卖自己拥有的东西罢了。从前庖丁解牛，依循牛的天然肌理，劈开筋骨间的空隙，引导刀刃进入骨节间的空处，考察需求也应当依循人心的天然道理，寻找其中的空隙。

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《庄子·齐物论》说：没有它物就没有自我，没有自我就没有取舍。需求的彼我双方，相互依存而生。如同饥饿的人需要食物，难道不是食物也需要饥饿的人吗？寒冷的人需要衣服，难道不是衣服也需要寒冷的人吗？所以考察需求的人，应当像镜子照物，物体到来镜子就明亮，不是镜子去寻求物体，而是物体自己来映照。从前颜回一箪饭，一瓢饮，住在陋巷，别人受不了那种忧愁，颜回却不改变自有的快乐，这是知道颜回的需求不在于富贵，而在于大道。

况且需求有层次，如同《礼记·礼运》所说饮食男女，是人的大欲所在，这是生理需求；富贵而喜好礼仪，这是道德需求；早晨得知真理，晚上死去也可以，这是性命需求。如今的人大多考察生理需求，很少考察道德性命的需求，如同挖井只见到浅层的泥土，没有触及深层的泉水。从前孔子吃粗粮，喝冷水，弯着胳膊当枕头，乐在其中，这是真正知晓性命需求的人。

《中庸》说：只有天下最真诚的人，才能完全发挥自己的本性；能完全发挥自己的本性，就能完全发挥他人的本性。最真诚的人，能够洞见自己本性的需求，于是能推及他人本性的需求。如同医生自己感受过病痛，才知道病人的痛苦；仁者自己追求仁道，才知道世人的渴望。从前范仲淹在天下人忧虑之前先忧虑，并非仅仅看到民生的困苦，而是自己心中有忧虑天下的需求，所以能体察万民的需求。

如今的学者，考察需求大多依仗方法，比如问卷、统计之类，这固然有用，但如果缺少真诚二字，方法也会流于虚伪。《周易》说：圣人感化人心而使天下和平。感化人心，就是以己心感化他心，需求尚未显露，已经预先知晓，如同磁石吸引铁屑，不用召唤就会回应。这不是玄虚之谈，而是真诚之意充塞内心，自然能够洞见罢了。"

张哲听后，微微点头："王哲明心见性，探究需求的本原。然而老夫曾观察天道，发现需求的变化，实在符合阴阳之道，愿以天道论之。"

第三章张哲论天道：观时察变，阴阳相需

张哲仰望天象，缓缓说道："诸位谈论人心、谈论迹象，都以人事为本，老夫请以天道为本。《周易》说：一阴一阳称为道，继承道的是善，成就道的是性。需求的产生，如同阴阳相济，孤阴不能生长，独阳不能存续，所以有需卦，乾下坎上，需的意思是等待，前面有险阻，刚健而不陷入，其意义是不会困穷。

天道有寒暑交替，所以需要裘衣葛布；地道有燥湿差异，所以需要舟船车辆；人道有老少之分，所以需要慈爱孝顺。《淮南子》说：春风到来就会降下甘雨，生育万物，有羽毛的鸟类孵化幼雏，有皮毛的兽类孕育后代，草木繁荣，鸟兽产卵怀胎，没有人看见是谁做的，但功效已然成就。需求的形成，也如同春风化雨，看不见形迹，而功效自然显着。从前燧人氏看见鸟啄木生出火，知道百姓需要熟食，于是教导钻木取火，这不是观察天道的迹象，知晓人道的需求吗？

再看《月令》，孟春之月，命令辅相布施德惠和政令，施行奖赏，施加恩惠，下及万民，以此顺应春生的需求；孟冬之月，命令有关官员说："天气上升，地气下降，天地之气不通，闭塞而形成冬天。"以此准备冬藏的需求。需求的变化，如同天道四时，不可违逆。如今的世人，有的逆时而求需求，如同夏天贩卖裘衣，冬天售卖扇子，这不是没有需求，而是时机未到。

《老子》说："灾祸啊，幸福依傍在它里面；幸福啊，灾祸隐藏在它之中。"需求的隐藏，也如同祸福相依。比如战乱之时，需要甲胄；太平之日，需要诗书。甲胄的需求，隐藏在诗书之中；诗书的需求，依傍在甲胄之上。从前商汤遭遇七年大旱，作《汤诰》，在桑林祈祷，知道百姓需要雨水，更知道百姓需要君主的德行，于是以修养德行回应，后来大雨降下。这并非仅仅考察天时的需求，也是考察人心的需求。

天道有亢龙有悔（龙飞过高会有悔恨），需求有过满则溢。如今的商人，看见某种需求旺盛，就蜂拥而至，最终导致过剩，这是不知道需求到极致就会转向反面的道理。如同《周易·丰卦》说：丰是盛大的意思。光明而行动，所以盛大。然而扩大他的房屋，遮蔽他的家，从门缝窥视，寂静无人，三年不见人，凶险，需求过于旺盛，反而成为凶险之象。从前陶朱公囤积货物的道理，务必保证物品完好，不使资金停滞，用物品相互贸易，腐败的食物不要留存，不敢囤积以求高价，这符合天道盈虚的道理。

所以考察需求的人，应当如同观察星象，知晓其运行轨迹；如同测量气候，辨识其冷暖变化。《孙子兵法》说：能根据敌人的变化而取胜的，称为神。考察需求的神妙，在于顺应天道变化、回应时机需求，这不是人力强行作为，而是顺应自然之道。"